Innovación en las ventas
Todos los días, al abrir los ojos por la mañana, nuestro mundo amanece con algo nuevo: una inteligencia artificial más avanzada, una aplicación que hace otra cosa, una plataforma de entretenimiento, nuevas formas de comunicarnos, otra canción, otra película y un largo etcétera.
Quien dijo que ya no hay nada nuevo bajo el sol, subestimó la creatividad del hombre, capaz de modificar el mundo o construirse otro virtual si así lo desea.
También los ciclos de vida de los productos son cada vez más cortos debido a la permanente transformación de necesidades y puntos de vista. Si los vendedores no subimos al tren de los cambios, la locomotora de la modernidad nos va a atropellar.
Lo primero que debemos hacer es un análisis profundo del mercado meta, de nuestro target. Para diseñar un nuevo producto o servicio hay que conocer a profundidad la o las necesidades que pretendemos satisfacer. Debemos estimar hacia dónde evoluciona el negocio y encontrar las áreas de oportunidad.
Un tema muy relevante en las ventas es determinar nuestro canal de distribución y los medios de apoyo; esto significa establecer, de manera estratégica, si vamos a tener distribuidores, mayoristas, detallistas o venta directa, así como establecer si vamos o no a utilizar ventas en línea, comercio electrónico, aplicaciones, redes sociales o marketplaces.
Desde luego, dentro de los procesos de innovación comercial, se debe de utilizar inteligencia artificial y análisis de estrategia de datos para poder potenciar la experiencia al cliente, teniendo una excelente recolección de datos y metadatos.
Conforme vamos avanzando en este mundo de caminos que se bifurcan, nos vamos dando cuenta de que debemos ir de la mano con la automatización, sistematización y uso de la tecnología, por lo que es importante considerar el uso de CRM, chatbots, realidad virtual y estar al tanto de la nueva herramienta que saldrá mañana, cuando despertemos. Recuerda, la información es poder.
Cuando hablamos de innovación comercial, es necesario tener claro que trabajar en equipo desarrolla de manera ágil la colaboración y, por consecuencia, la creatividad, por lo que es esencial promover la participación de todos los integrantes de la compañía e incentivar, de forma permanente, la visión de todo el equipo hacia un mismo objetivo.
Sabemos que lo que no se mide no se mejora, por lo tanto, es de suma importancia establecer indicadores claves de desempeño (KPI), que nos permitan evaluar el rumbo de nuestro negocio, así como medir —sin subestimar o sobreestimar— las capacidades de nuestra compañía.
La innovación de las empresas no sólo es responsabilidad de un área específica, sino de toda la compañía, de todas las voces, desde la de CEO hasta la del operador de primera línea, pues es él quien está al frente de la producción o en contacto directo con el cliente, por lo que se debe generar interacción entre todas las áreas y niveles, impulsando de manera especial a las áreas de marketing, investigación y desarrollo, servicio al cliente y finanzas, entre otras.
Estoy convencido de que, durante el próximo lustro, las empresas que trascenderán basarán sus estrategias en la innovación. Te invito a que reflexiones en dónde estás parado en esta línea de tiempo que corre cada vez más rápido, qué estás haciendo para que el reloj de la obsolescencia no te aplaste con sus manecillas virtuales.
