VENDE MÁS VENDE COMO DISNEY
Todos deseamos éxito. Hay quienes solo tienen el deseo y las excusas para no lograr sus metas. Otros actuamos, sabiendo que el resultado depende de nosotros. ¿Qué vende más: un libro de cuentos clásicos o esos relatos con el sello de las princesas Disney? La respuesta es clara, pero ¿por qué Disney triunfó donde los hermanos Grimm no, si son las mismas historias? Habrá argumentos, usemos esta metáfora para ser vendedores exitosos.
REDISEÑA TU PROMESA DE VENTA
Evalúa tu propuesta de valor. Mide su efectividad en generar interés y confianza. Destaca aspectos clave de tu producto.
Pregúntate qué te hace diferente, qué distintivo ofreces al mercado, pero sustenta esa promesa en cómo tu producto o servicio mejorará la vida de tus clientes. Disney promete llevarte a mundos fantásticos, crea ilusiones y construye todo un andamiaje publicitario para prometerte y cumplirte esa fantasía, y cuando dejó de hacerlo, fracasó con las últimas películas y series de Marvel. Respalda con datos y testimonios para mayor credibilidad
SEGMENTA Y DEPURA TU MERCADO
Investiga y recopila datos sobre tu mercado. Analiza las características demográficas, comportamientos, intereses y necesidades de tus clientes. También es útil estudiar a tus competidores.
Los cuentos clásicos son adecuados para un propósito específico, pero si deseas un éxito arrollador, debes enfocarte en un público concreto, como en este caso, el infantil, perfilando las necesidades del mercado. Recuerda que el proceso de segmentación y ajuste es iterativo y requiere atención continua.
DOMINA CINCO TÉCNICAS Y CINCO ENFOQUES DE CIERRE DE VENTAS
Algunos ejemplos de técnicas son:
- Escucha activa: Presta atención y escucha a tu cliente (niñas que sueñan con ser princesas). Formula preguntas abiertas para obtener información sobre sus necesidades, deseos y preocupaciones. Demuestra empatía e interés.
- Personalización: Adapta tu enfoque según el cliente y ofrece soluciones personalizadas.
- Valor destacado: Resalta cómo tu oferta satisface las necesidades. Disney ha arrasado en la industria del entretenimiento, incluso adquiriendo a su competencia.
- Manejo de objeciones: Aborda las preocupaciones con positividad, convirtiéndolas en oportunidades de venta.
En cuanto a los cierres, aquí hay algunos ejemplos:
- Cierre de opción limitada: Presenta al cliente dos opciones y pregunta cuál prefiere (Disney ofrece princesas para todos los gustos, incluso para los fans de Star Wars). Por ejemplo, “¿Prefiere la opción básica o la versión premium del producto?”
- Cierre de asunción: Supón que el cliente está listo para comprar y plantea una pregunta que cierre la venta. Por ejemplo, “¿Cuándo le gustaría recibir el producto?”
- Cierre de prueba: Ofrece una versión o período de prueba gratuita para que el cliente pueda experimentar el producto o servicio. Por ejemplo, “¿Le gustaría probar nuestro software de forma gratuita durante una semana?”
- Cierre de beneficios acumulativos: Destaca los beneficios y el valor que el cliente obtendrá. Por ejemplo, “Al invertir en nuestro servicio, ahorrará tiempo, dinero y obtendrá resultados excepcionales.”
- Cierre de urgencia: Crea un sentido de urgencia comunicando que la oferta es por tiempo limitado o que quedan pocas unidades.
APLICA TÉCNICAS DE PERSUASIÓN
- Comprende a tu audiencia: Antes de persuadir, comprende a quién te diriges. Investiga sus necesidades.
- Establece credibilidad: Demuestra confiabilidad compartiendo experiencia y logros.
- Lógica y emoción: Combina argumentos sólidos con apelación emocional para establecer una conexión.
- Prueba social: Comparte testimonios de clientes satisfechos o casos de éxito.
Recuerda que la persuasión debe ser siempre honesta y ética.
Seguramente Disney está lleno de vendedores profesionales que han sabido aplicar estas estrategias. No seas el villano en tu cuento de hadas; en su lugar, conviértete en un experto vendedor, sé disciplinado, prepárate y vive feliz para siempre en un reino muy, muy cercano.
